刘彦伸：

（1）2017年3月至8月，湘潭市路酷电子科技有限公司初创合伙人（工商注册）；

（2）2017年9月至2018年3月，创立瑞星教育，参加智邵杯、银行杯、挑战杯等赛事，同年获得创业二等奖学金；

（3）2018年3月，与合伙人于湘潭大学创立互联网+实体服饰公司，湘潭市格瑞桑服饰（工商注册）；

（4）2018年4月至6月，以学途app项目参与第四届中国“互联网+”创新创业大赛，获三等奖；于10月入驻湖南工程学院创业孵化基地；

（5）2018年11月，创办由米科技完成工商注册，湘潭市由米软件开发工作室；获“湖南工程学院省级扶持资助推荐项目”；同年11月参加挑战杯，A 类立项。

卿上乐：

1、科研情况

（1）2005.1~2008.12，甘蔗茎秆切割机理，国家自然科学基金项目（50475178），主要参加，第三。

（2）2006.1-2008.12，机械类应用型人才实践教学体系的研究与实践（XJKO6AGD019），湖南省教育科学“十一五”规范重点课题，子课题一：应用型人才实践教学的内涵、作用、形式与发展主持人。

（3） 2006.1-2007.12，小型甘蔗收割机扶起和砍蔗机构机理研究 (湖南工程学院研究生科研启动基金项目) 排名第1。

2、指导学生科技创新和学科竞赛情况

（1）卡通墙壁插座设计，湖南工程学院2011年校级大学生科技创新项目，已结题（第一指导教师）。

（2）智能晒衣架，湖南工程学院2011年校级大学生科技创新项目，已结题（第一指导教师）。

（3）小型手持式擦拭家用清洁器设计，湖南工程学院2012年校级大学生科技创新项目，已结题（第一指导教师）。

（4）压力式自动关闭阀门，湖南工程学院2012年校级大学生科技创新项目，已结题（第一指导教师）。

（5）压力式自动关闭阀门的设计与研究，2014年湖南省大学生研究性学习和创新性实验计划项目（湘教通[2014]248号，项目编号2014410），已结题。

（6）压力式自动关闭阀门的设计与研究，2014年国家级大学生创新创业训练计划项目（教高司函[2014]58号，项目编号12634），已结题。

（7）第三届湖南省工程训练综合能力竞赛“S字形无碳小车”一等奖，独立指导教师。

        （8）第十一届湖南省大学生力学竞赛获得省级二等奖1项，第一指导教师。

指导教师参加了“学途网”一期产品开发、“学途app”项目参与第四届中国“互联网+”创新创业大赛等活动的指导，从产品开发、以该产品为依托进行创业训练等方面一直给予指导与支持。

当前教育培训市场大多数仍然停留在依靠人力推广获取客源的高成本、低效率的环境下，然而市场竞争愈发激烈；对于庞大接受培训及教育的群体而言，却面临得到消息渠道有限，时间、地理、机构质量参次不齐，了解程度有限等因素影响，对机构了解及信任度降低，对品牌化需求增强。然而品牌化意味着高投入，客户在迷茫的选择；机构与客户间相互错失许多良机。平台的存在即帮助更多的人了解、并参与到教育培训，了解培训后的发展前景和更多的个人价值实现。

设计开发“学途”平台的目的就是为了解决出现的多方问题，促进教育培训行业多方机构进行相应的结构优化，实现资源整合，提高整体质量、效率，降低成本。

（1）为需要参加学习、培训的客户提供一个公开透明、渠道更宽、方位更广更高效的选择培训服务的平台；

（2）为行业人士拓展发展空间提供服务平台，提供更多行业相关信息；

（3）减低机构生产营销成本，提高机构营销周期；

（4）提供平台流量助力小新培训机构发展；

（5）提供数据分析，客户体验评价助力客户选择，促进机构结构质量提升，同时客户营销变被动为主动，提高客户成交率。

（1）建立和完善“学途”运营机制。通过和入驻机构、从教人员、网络运营商进行磋商，建立起产品呈现、利益分配的外部运营机制；通过薪酬体系、员工管理、人员招聘培训、组织结构优化、公司文化的完善建立成熟内部运营机制。

（2）建立完整产品推广营销方案。采取平台引流机制、校企合作战略，在校园内建立起大学生市场基础，扩大产品盈利机制；产品投入市场后的运作方案研究及推广进程把控。

（3）平台检验与完善。通过产品在市场的推广运营发现问题，完善平台功能，平台现有板块的运作；商业模式及发展战略完善、产品市场前期进入及推广的方案；由于成本问题导致的产品不完整的替代方案制定及改良。

（4）后期平台设计。后期平台搭建及二期产品的设计及改良方案；内部结构框架搭建及二期产品服务商选择。

（5）从小市场切入逐步使平台发展出规模的方案研究：有效的切入产品的客户群体方案研究；客户及机构更加便捷高效主动的体验、使用产品的研究；实现大规模客户下粉丝化运营研究；招商及推广更高效的推进的方案研究。

（6）盈利方案的实施，客户需求发掘的研究。

项目内容说明：“学途网”作为当前公司（湖南聚海青创科技有限责任公司）的实施项目，由于商标产权等原因，在学途网项目投入运营过程中为避免产权等纠纷对项目名称进行相应变更，变更为以“UMI由米校园”为主体的“由米网”（以下报告内容中“由米网”“团课课”即“学途网”变更后名称）。

（一）研究目的

“由米网”是为亿万广大急需接受教育培训的消费者提供一个高效、便捷获得信息的平台，用户可以轻松在平台上找到适合自身需求的课程或机构，轻松了解无骚扰；同时，打破传统教育培训营销获客困局，帮助培训机构更宽广的宣传推广，更高效的营销。“由米网”以“学有所途，学途无忧”为构建理念，打造集课程消费020，知识信息获取、用户参与互动、知识能力应用为一体的教育培训生态平台，形成校园、机构、人才、企业、为共生体的商业模式。

在“由米网”上各大培训机构拥有各自后台，可对课程、价位、信息等进行上架发布，使用后台营销推广产品即可精确大范围投放产品；

用户开启定位即可快速找到周边培训机构，快速浏览所需培训课程、教学环境、学习安排，其他客户评价等，轻松了解各大机构营销活动省钱省力，同时，可以通过咨询板块内容了解所学内容发展前景，学习相关行业知识，在培训过程中更是可以把所学知识变现承接企业外包业务；

企业通过平台可以发布业务需求寻求机构、人才的合作；服务商可在平台实现平台创业，发展平台内需求业务。

“由米网”目前着重探索线下社群模式对平台内容营销进行推广宣传发展出经销商、区域代理商，快速切入到用户群体。（“由米网”分为三期进行开发，目前已进入一期发展后期阶段）

（二）项目意义

1.产品对消费者价值：

①　减少骚扰，高效便捷自由选取适合的培训产品及机构，快速报名、线上消费线下体验后达成交易；更多评论体验信息，快速排除质量问题机构；

②　培训效果看的见，培训过程中产生作品可在平台变现；资讯互动，行业前景信息了解更全面；企业直接与人才对接；

③　扩宽朋友圈，热情互动，板块信息自由交流，同一机构学员交流更紧密，屏蔽外来广告骚扰；

2.产品对机构价值：

④　推广营销、人员管理薪酬结算后台操作一站式解决；营销推广面更宽阔，客户自由选择精准营销；

⑤　平台提供补贴、活动等，相关联培训机构课程可实现自由搭配；

⑥　学员参与度及互动程度提升，加强客户粘度及归属感；

3.产品对企业价值：

⑦　培训机构信息更全面，企业对需求考察更充分，双方间合作更便捷；

⑧　人才与企业间选择更加高效；

4.社会价值

⑨　促进新兴企业诞生，带动就业发展。

⑩　提升中小教育培训企业的生存能力以及监管能力。

⑪　长期的经济效益，打造消费者心目中培训教育选择及参与的必须品；

⑫　机构招商进度推进产品对培训行业的资源整合；

（三）研究成果

    “学途网”项目在投入实际运营过程中不断优化，技术不断升级，实现多商户、区域代理商、会员等多方面技术功能系统，平台从单一性独立商户代运营的模式转变为多元化结构加盟组建模式，形成以平台为核心，多类型商户入驻，多类型代理商加盟的商业模式，在提高抗风险能力的同时，提升营收效应组建商业联盟。

     目前平台已完成微信端商城开发及上线，拥有用户端、多商户后台管理端、代理商端口、平台后台运营端，基本完成平台得技术建设，满足项目持续运营需求并已完成市场的投入。

1. 平台框架

(1) 平台设计构架

(2) 用户内容构架

(3) 机构内容构架

(4) 发展推广构架

2. 项目运作方案：

(1) “由米网”运作方案

(2) 社群运营方案

社群运营以产品及活动推广作为平台产品当前推广销售出口，快速发展用户，通过群内活动、产品、内容等推达到社群运营目的，社群运营以内部运作节拍为主，以特价、产品活动为主促进用户消费；以社群小任务、粉丝裂变活动方式（如满300人进行一次群抽奖、邀请用户平台下单新老用户奖励...）提升用户参与度并进行引流；以精品营销文章内容、带来收益性兼职、企业外包单等留住用户，同时定期的线下活动等刺激品牌口碑传播；通过对上述内容合理的时间安排提升用户的实时关注度。（详细方案不便透露）

在社群运营模式成熟即开始对社群复制发展出经销商给予平台相应的服务及技术支持，达到社群裂变效果。

(3) 机构入驻流程

(4) 订单流程

（三）重要观点

     线下实体教育的互联网化是势在必行的趋势，传统宣传推广的高耗性不仅获客效率低，盲目性高，推广范围小，且极大的提升了企业的劳动力成本，利用互联网新媒体等技术实现获客成本及企业结构的降低。最终致使企业以为压缩成本，导致教育质量的降低或不断提升成本，降低了市场客户的消费积极性。目前，在传统的教育培训市场上，依靠互联网进行推广的线下实体教育企业仍然集中在高度品牌化的大型培训机构手里，市面上普遍中小教育培训机构仍然很少使用互联网等技术型平台去实现产品的推广，也缺少专业性平台实现一定规模为其提供专业性的服务。

导致中小教育培训企业接受产品进行互联网推广的重要原因是中小教育培训企业缺少对互联网推广营销的信心，主要原因有三：

①　传统培训机构的获客理念及认知态度仍停留在数年前，互联网化的发展时间较短企业未能适应时代发展。

②　缺少互联网转型相关内容方面的培训。

③　传统教育培训机构缺乏对互联网宣传实现获客的信任，市面上专业性平台少，少有知名性的品牌平台。

为此提出以下两点建议：

①　政府对传统教育培训行业互联网化转型的培训；

②　政府对教育类型平台的扶持及宣传；

（四）团队分工

1. 团队组织构架

2. 团队分工内容

（五）项目执行过程及情况

“学途网”团队于2019年完成公司注册，注册资本200万元，获得15万元总投资，公司业务及商业模式得到认可收到新入一期合伙人投资，受到多家创投机构/投资人提出投资意向，公司于10月重新进行注册，由湘潭市由米软件开发工作室注册为湖南聚海青创科技有限公司。

(1) “由米网”于18年11月完成开发，于4月完成商业模式初步构建，产品投放市场；   目前平台已在私有服务器完成多商户020系统、代理商系统开发，一期平台已接近成熟阶段，已完成湖南工程学院周边教培机构入驻，机构市场占有率近80%，平台用户已达2000余人，线下各类社群10余个，于9月已实现初步营收。

(2) 技术业务：

目前已完成湖工周边市场商家产业链构建，合作商户已达100于户，已与三家合作商户签订技术服务协议，为其进行商业模式及小程序、商城系统开发。

(3) 团队规模：

内部团队基础建设已完成，核心团队成员确立，已有完整技术开发、设计、运营、商务团队共计15余人，拥有外部推广团队30余成员。

(4) 业务能力：

经过为期半年的运营探索，团队成员已拥有完善的业务能力以应对工作中面临的突发问题，为合作入驻商家迅速提出合理的解决方案，不断对平台进行分析，不断改进用户体验；各项业务招商、宣传、协议材料齐全，自公司以扁平化管理模式运营以来，成员之间默契度及执行力显著提升，公司已完成初步社群运营结构框架，待十月底即可完善。

(5) 营收：

公司至9月已在“由米网”、技术服务、广告业务中得到初步盈利，共计4w余元，目前在已有业务状况下积极探索社群运营提升用户基数及营收空间。

（六）项目取得成绩

(1) 获得投资：300万元，分两期定投，一期定投15万元，出让10%股份，约定项目发展至二期阶段进行2期定投285万元。

(2) 公司重新注册：湖南聚海青创科技有限责任公司，注册资本200万元。

(3) 专利及技术情况：拥有独立域名、服务器、软件著作权、商标著作权等。

(4) 获奖：于2019年8月获得中国“互联网+”大学生创新创业大赛初创组省级三等奖。

(5)其他荣誉： 入选《湘潭市“智造莲城”创新成果转化项目路演“两库一池”首批入选名单-入池项目名单》

（七）项目发展规划

（一）平台创新点：

（1）目的核心作用是对线下实体教育机构的赋能，改变传统的教育培训营销推广模式，将教育培训集中化，平台的存在相当于实体的教育城，用户可以的到更宽广的信息，而对于实体培训机构而言更加专注于质量层次上的提升，课程的优化；对于线上移动的教育城而言，广告、推广得到大范围提升的同时极大解决了人力方面的资金投入，优化了教育培训实体的运营管理结构。

（2）除了创新在提升运营管理结构方面，在营销方面，线下实体营销可以实现，我们通过将技术产品包装成营销产品提供给机构，线上营销在技术的支持下更具有潜在消费能力，策划内容更加简单具体。平台结构以生态化进行构建，从社交化进行产品前期推广的主要定位，作为冷启动产品，我们从用户实际需求出发（如：超值9.9元体验课吸引用户、拼团报班、砍价报班实际优惠正价课程服务客户、平台商户认证保护用户消费等方式）尝试一步步为行业改变努力，社交化借鉴社交电商以用户联系作为主要营销推广机构产品的方式地域范围内细分到小区代理运营形成关系网络。

（二）创新特色

目前市面上已有的教育培训O20产品主要集中于利用为机构信息补全，以点击率及电话营销成交率实现平台收益（相当于引擎搜索盈利相似），目前该类平台主要机构群体基本为大型培训机构（一般在全国范围内各有多个经营点），同时目前该类产品推广度有限，未实现大范围客户群体推广及公众认知，客户群体也仅限于利用引擎技术搜索培训机构的客户群体。

（1）模式创新：线下教育培训与电商营销结合

电商行业追求的是直接在线购买，而教育行业只需要把家长的电话要过来再由客服人员跟进。相对而言，电商行业对商品描述更加具体，从而使得客户对其了解程度增加，节约大量选择时间，而平台本身将电商B2B2C的优势充分利用至培训行业：

客户从了解、咨询到在线下单、免费线下体验，再到完成支付，非常方便快捷，节约大量的沟通时间；培训机构营销方案使用更加便捷，降低SEM成本；机构与客户互动方便，并能实时了解用户的反馈，以便于优化产品。

（2）产品社交化结合：

客户可在动态区发布自己的言论动态及分享，好友可查看相关互动；资讯区参与资讯评价及关注等，社群切入客户群体，乐在分享，社群交友。

（3）大数据云端系统与线下体系营销管理体系结合

通过数据系统反馈整理及分析，实施追踪订单及客户动向，促进机构结构及质量优化。

（一）项目研究后期遇到的问题及解决方案

为保证项目及公司后续顺利发展，预期于2020年4月进行新一轮融资，向政府及投资性企业方面寻求部分支持解决以下问题：

(1) 资金及股权问题：项目前期推广宣传需要不断地资金融入，同时平台前期发展需要有一定对商户和用户资金补贴，仍需要后续资金进入。资金进入同时，在公司的逐渐发展过程中面临股权分配与后期预留问题。

(2) 市场问题：前期市场发展只能从小市场入手，实体教育培训机构入驻遇到困难，普遍性存留信任问题，需要有突出的业务效应极待专业性强人才进入。